۱. صادرات کالا چیست؟

صادرات کالا به معنی خروج کالا از کشور به مقصد سایر کشورهاست. صادرات در رویه های گمرکی بر دو نوع است صادرات قطعی و صادرات موقت .

 

۱.۱. مراحل صادرات موقت

مراحل صادرات موقت به این شکل است که صادر کننده کالای خود را به علم بر اینکه در آینده مجدد به کشور باز می گرداند به خارج از کشور منتقل می کند این امر ممکن است به منظور حضور در نمایشگاه های بین المللی ، بازاریابی ، تعمیر و نگهداری کالا و … صورت پذیرد.

 

 2. وضعیت صادرات ایران با جهان چگونه است؟

وضعیت صادرات کالا در ایران : بر اساس آخرین گزارش های جهانی ، ایران ۴۶ امین کشور دنیا در حوزه صـادرات است . در سال ۲۰۱۷ ایران ۵۳.۳ بیلیون دلار صـادرات و ۴۹.۹ بیلیون دلار واردات داشته و در نتیجه تراز تجارت خارجی ایران ۳.۸۴ بیلیون دلار مثبت گردیده است . در سال ۲۰۱۷ تولید ناخالص داخلی ایران ۴۵۴ بیلیون دلار بوده و سهم هر ایرانی از تولید ناخالص داخلی ۲۰.۸ هزار دلار می باشد.
بیشترین صادرات ایران نفت خام ( ۳۸.۵ بیلیون دلار )، اتیلن پلیمر ( ۲.۷۵ بیلیون دلار ) اکلیریک الکل ( ۱.۳۶ بیلیون دلار )، محصولات نفتی تصفیه شده ( ۱.۳۲ بیلیون دلار )، سنگ معدن ( ۱.۱۹ بیلیون دلار ) بوده است.
مقاصد صادراتی برتر ایران چین ( ۱۶.۹ )، هند ( ۱۰.۲ )، کره جنوبی ( ۷.۲۲ )، ایتالیا ( ۳.۴۸ ) و ژاپن ( ۳.۲۳ بیلیون دلار ) بوده است.

 

۳. استراتژی صادراتی خود را تعیین و مستند نمایید.

استراتژی تجارت یکی از اجزای اساسی طرح تجاری ( کسب و کار صادرات ( Business Plan )) شما می­باشد. این استراتژی باید ساده باشد و اطمینان حاصل کنید که همه افراد در شرکت در دستیابی به نتایج صادرات سهیم بوده و از طرح مطلع بوده و برای تعامل با آن علاقمند هستند.

اهداف کلیدی صادرات را مورد تمرکز قرار دهید. از جمله اهداف رایج می توان به موارد زیر اشاره کرد :

• دفاع از موقعیت خود در بازار در مقابل صادرکنندگان موجود
• کاهش اثرات تغییرات تقاضای فصلی
• کاهش هزینه های ثابت
• بهره مندی از بیشترین ظرفیت تولید
• ارزیابی فناوری های جدید
• افزایش قابلیت های مدیریتی
• افزایش شهرت و برند بین المللی ( برند سازی بین المللی )

 

۱.۳. همچنین پاسخ به سوالات زیر در مراحل صادرات کالا از اهمیت بالایی برخوردار است:

• محصول شما چه نیازهایی را در بازار خارجی برآورده می‌کند؟
• آیا شرکت شما باید محصول بازار داخلی خود را برای فروش در خارج از کشور تغییر دهد یا یک محصول جدید را برای بازار خارجی تولید کند؟ چه ویژگی‌های خاصی از قبیل طراحی ، رنگ ، اندازه ، بسته‌بندی ، نام تجاری ، برچسب‌ها و ضمانت نامه ، باید اصلاح شود؟
• تفاوت‌های زبانی یا فرهنگی تا چه اندازه مهم هستند؟
• چه تنظیمات یا خدمات خاصی برای اجرای استراتژی فروش شما در محیط کسب و کار بازار ضروری است؟

 

۴. ریسک های مراحل صادرات را بشناسید و مدیریت کنید

صادرات به معنی فرصت‌های بیشتر است اما مستلزم خطرات بیشتر نیز هست. اگرچه محیط‌ های تجارت بین‌المللی در طول سال‌ها به‌طور قابل‌ ملاحظه‌ای تغییر کرده است، اما خطراتی که صادرکنندگان در هنگام فروش محصولات و خدمات خود در کشورهای دیگر با آن روبرو هستند، همچنان ادامه دارد.

گام اولیه در مدیریت خطرات صادرات ، واضح و روشن است – اما گاهی اوقات نیاز به توضیحات دقیقی دارد: ابتدا شما باید منابع هر خطر را شناسایی کرده و سپس این خطرات را به حداقل برسانید.

افراد زیادی هستند که می‌توانید برای کمک به آن‌ها مراجعه کنید. انتخاب شرکا و مشاوره صادرات حرفه‌ای مناسب ، گام مهمی در کاهش این خطرات است. مشاور امور بانکی و ارزی، مشاور حقوق بین الملل و وکلا، مشاور امور بیمه گذاری و متصدیان حمل و شرکتهای حمل و نقل و کارگزان امور گمرکی و ترخیص کاران شما نیز باید بتوانند شما را در مورد خطراتی که ممکن است در بازارهای خارج از کشور با آن‌ها مواجه می شوید ، آگاه نمایند.

که همه و همه نیازمند یادگیری و آموزش صادرات می باشد . انواع ریسکها عبارتند از:

• ریسک سیاسی – political risk
• ریسک قانونی – legal risk
• ریسک قرنطینه -Quarantine compliance risk
• ریسک نرخ ارز – Exchange rate risk
• ریسک عدم پرداخت – Non-payment risk
• ریسک حمل ونقل – logistic risk

۵. محصول صادراتی خود را به خوبی بشناسید

قبل از این که فروش صادراتی رخ دهد ، ممکن است شرکت شما نیاز به تطبیق محصول خود با نیازهای بازارهای صادراتی داشته باشد. مقررات دولت‌ خارجی ممکن است بر اساس شرایط کشور و یا ترجیحات مشتری در هر بازار که شما قصد ورود به آن را دارید ، متفاوت باشد. صادرات موفق مستلزم دانش محصول و آگاهی از ویژگی‌های منحصر به فرد هر بازار هدف دارد.

تحقیقات بازار و تماس با مشتریان خارجی و شرکای تجاری باید به شرکت شما ایده‌ای، درباره محصولاتی که می‌توانید به فروش برسانید، در محلی که می‌توانید محصولات را بفروشید ، ارائه دهند. در بسیاری از موارد، ممکن است شرکت شما محصول خود را تغییر دهد. اینکه شما تا چه حد میتوانید محصول خود را با شرایط بازار هدف تطبیق دهید، یک مسئله کلیدی برای مدیریت است. در این موارد شاید توجه به موارد زیر حائز اهمیت باشد:

• آیا مشتریان شما ويژگی های جمعيت شناختی و رفتاری یکسانی دارند؟
• آیا کالای صادراتی شما نیازمندی لوازم جانبی برای ارسال به همراه کالا در کشور مقصد است؟
• آیا نیاز دارید با توجه به نیازهای بازار هدف یک محصوصل سفارشی و اختصاصی تولید و صادر نمایید؟
• آیا محصولی که به صورت انحصاری و یکتا تولید می نمایید و دارای ویژگی های متمایز کمی یا ویژگی متمایز خاصی است، میتواندی در سایر بازارهای مشابه نیز بفروشید؟

۱. محصول خود را برای صادرات آماده کنید : سازگاری محصول

محصولات به دلایل مختلف ممکن است نیاز به اصلاح داشته باشند تا با شرایط بازار سازگار گردند:

• شرایط جغرافیایی و آب و هوایی
• ترجیحات خریدار
• استانداردهای زندگی
• مقررات دولتی یا رویه‌های مذهبی .

تغییرات همچنین ممکن است حمل و نقل و لجستیک را تسهیل نماید و یا تفاوت‌های احتمالی در استانداردهای مهندسی و طراحی را ایجاد نماید. ادراک حسی حاصل از یک محصول ، مانند طعم و یا اثر بصری، ممکن است یک عامل حیاتی باشد.

به عنوان مثال ، مصرف‌کنندگان ژاپنی انواع خاصی از بسته‌بندی را ترجیح می‌دهند، که این امر بسیاری از شرکت‌های ایرانی را بر آن داشته تا کارتن ها و بسته‌های مورد نیاز برای آن کشور را مجددا طراحی کنند.

تصمیم به انطباق محصول مبتنی بر میزان تعهد به بازار خارجی مد نظر، تعیین پتانسیل بازار ، هزینه‌های مربوط به تطبیق محصول و ارزیابی درآمدهای افزایش یافته مورد انتظار است. یک شرکت با اهداف کوتاه مدت، احتمالا دیدگاه متفاوتی نسبت به یک شرکت با اهداف بلند مدت دارد.

مقررات دولت خارجی در رابطه با محصول در تجارت بین ‌المللی بسیار اهمیت دارد. مقررات می‌تواند به شکل تعرفه ای یا موانع غیرتعرفه ای مانند مقررات صنعتی یا مشخصات محصول را به خود بگیرد.

۲. دولت‌ها این مقررات را به منظورهای ذیل‌ وضع می‌کنند

• محافظت از صنایع داخلی در برابر رقابت خارجی
• محافظت از سلامت و ایمنی شهروندان خود
• اجبار واردکنندگان به مطابقت با کنترل‌های محیطی
• حصول اطمینان از این که وارد کنندگان نیازهای محلی برای سیستم های الکتریکی یا اندازه گیری را برآورده می‌کنند
• محدودیت جریان کالاهای وارداتی یا اجناس از کشورهای خاص
• محافظت از شهروندان خود در برابر تأثیرات فرهنگی که آن‌ها نامناسب می‌دانند .

۱. بازار صادراتی خود را به خوبی بشناسید.

بازاریابی: بازاریابی یعنی شناخت بازارهای خارجی و راههای نفوذ به آن که دستیابی به این شناخت از طریق مذاکره با خریداران، استفاده از اطلاعات و آمارهای رسمی، شرکت در نمایشگاههاي بین المللی، تماس با رایزنان بازرگانی در سفارتخانه ها و اتاق هاي بازرگانی و همچنین استعلام از موسسات بین المللی و مراکزي که در این مورد خدمات ارائه می دهند امکان‌پذیر است. همچنین شناسائی کالاهاي رقیب و کیفیت وقیمت آنها در بازار موردنظر و استفاده از روشهاي تبلیغاتی براي معرفی کالا نقش مهمی در موفقیت یک صادرکننده دارند. جهت دریافت فایل آشنایی با روشهاي بازاریابی بین المللی می توانید به بخش

تحقیقات بازار به کسب اطلاعات در زمینه مواردی نظیر الزامات و استانداردهای مورد توجه در کالاهای وارداتی کشور مقصد ، مقررات و قوانین وادرات کشور مبدا و واردات کشور مقصد، روش های توزیع و حمل کالا ، اندازه و رشد بازار ، رقابت ، تعداد افراد و میزان تولید محلی و … اشاره دارد تا بتوانید فرصت های بازار و هزینه دستیابی به آنها را ارزیابی کنید.(در بخش تحلیل بازار صادراتی اطلاعات مرتبط با هر کشور ارائه شده است)

 

۲. تحقیقات بازار چیست؟

اولین گام جمع آوری اطلاعات پایه در مورد بازار می باشد که از جمله آنها می توان به مقررات واردات و نرخ ارز اشاره کرد. این اطلاعات را می توانید به صورت رایگان از منابع آنلاین دریافت کنید.همچنین در بخش تحلیل بازار صادراتی اطلاعات مرتبط با هر کشور ارائه شده است.

گام بعدی تعیین محدوده محصول یا خدمات است و در اینجا فرایند بسیار دقیق تر می شود. ممکن است به این فکر باشید که محصول یا خدمات شما متفاوت است و در این صورت است که تحقیق بسیار ارزشمند خواهد بود. در این صورت است که شما می توانید محصول یا خدمات خود را به خریداران خارجی معرفی کرده و واکنش آنها را ارزیابی کنید.

در این مرحله از فرایند تحقیقات بازار ، شما باید به عملکرد رقبای خود توجه کنید. شما می توانید با ارسال داده ها یا نمونه های محصول به خریداران خارجی ، واکنش آن ها را ارزیابی کنید. اما اگر محصول فوق العاده ای به آنها ارائه ندهید، واکنش آنها مثبت نخواهد بود.

 

۳. بازاریابی و شناسایی مشتریان از طریق حضور در هیئت های تجاری

هیأتهاي تجاري و بازاریابی: یکی از اهرم هاي مناسب توسعه صادرات و بسط روابط اقتصادي با کشورهاي هدف (در سالهاي اخیر) اعزام هیأت هاي تجاري اقتصادي و بازاریابی به کشورهاي مذکور بوده است. بی شک با اعزام یک هیأت تجاري به خارج از کشور نسبت به سفرهاي تجاري انفرادي می توان به مذاکرات عمق بیشتري بخشید و سرپرستان و مسئولین اینگونه هیأتها در صورت تجربه کافی و انتخاب و اجراي برنامه های مفید و سازنده می توانند حتی در اولین سفر و ملاقات و مذاکره با طرفهاي تجاري و ایرانی دست به ابتکارات جالبی بزنند که منتهی به عقد قراردادهاي قطعی و واقعی تجاري گردد. به جرأت می توان اظهار نمود که دستاوردهای حرکت های انفرادی و شخصی و مسافرت به کشورهای دیگر حتی اگر به صورت کاملاً علمی و تخصصی برنامه ریزی و اجرا گردد، علاوه بر داشتن هزینه های بسیار بالا امکان مذاکره و حضور در جلسات با مقامات ارشد کشور هدف را نخواهد داشت، در حالیکه در حرکتهاي جمعی و در قالب یک هیأت، نه فقط تمام مزایایی که در حرکت انفرادي وجود دارد، بلکه دستاوردهاي بسیار بالاتر تجاری نصیب شرکت کنندگان می‌گردد و این در صورتی است که اعزام یک هیأت کاملاً برنامه ریزي شده صورت گیرد.

به استناد بند الف ماده هشت دستورالعمل حمایت از صادرات غیر نفتی کشور و به منظور گسترش سهم بازار کالاها و خدمات صادراتی ، حضور و ماندگاري در بازارهاي هدف و دستیابی به اهداف صادراتی کشور، پرداخت بخشی از هزینه های پذیرش هیأتهاي تجاري، بازاریابی و سرمایه گذاري در صورت تأمین منابع مالی لازم در چارچوب آیین نامه مشخص قابل پرداخت می باشد.

علاوه بر سازمان توسعه تجارت ایران ، سازمان های ذیل نیز مجري پذیرش هیئت هاي تجاري و بازاریابی می باشند :

1. اتحادیه ها، انجمن ها، تشکل هاي صادراتی و صندوقهاي غیردولتی توسعه صادرات
2. اتاق مرکزي تعاون جمهوري اسلامی ایران
3. اتاقهاي بازرگانی و صنایع و معادن
4. شرکتهاي خدمات مسافرتی بین المللی مجاز که صلاحیت هاي فنی و اجرایی آنها به تأئید مراجع ذیربط و سازمان توسعه تجارت ایران رسیده باشد.
5. سازمانهاي بازرگانی استانهاي کشور
6. نمایندگی ها و رایزنان بازرگانی جمهوري اسلامی ایران در خارج از کشور
7. مجریان نمایشگاههاي بین المللی تخصصی – داخلی داراي مجوز

۴. استفاده از اینترنت برای پیدا کردن خریداران خارجی در مراحل صادرات

دایرکتوریهای خریداران، فروشندگان و تولیدکنندگان

شما می توانید با ثبت نام در برخی سایتهایی که به معرفی خریداران و فروشندگان جهانی می پردازند، با انبوهی از خریداران و فروشندگان جهانی از طریق شبکه اینترنت در ارتباط باشید.

استفاده از تجارت الکترونیکی برای معرفی کالا و خدمات و توسعه بازارهای صادراتی در حال حاضر از اهمیت ویژه ای برخوردار است. راه اندازی وب سایت و ثبت اطلاعات یکی از اصلی ترین استراتژی ها در مراحل صادرات کالاست.

در حال حاضر کمتر کسی است که از جستجوی اینترنتی برای یافتن تامین کنندگان مناسب، ارزیابی امکانات آنها و مذاکره با آنها استفاده نکند.

ثبت اطلاعات در سایتهای مرجع بسیار با اهمیت است. این سایتها یکی از محل های اصلی جستجوی برای یافتن تامین کنندگان بوده و به راحتی در دسترس همه هستند.

شما در وب سایت های مرجع B2B می توانید به خوبی خود را معرفی نمایید و اطلاعاتی همچون موارد زیر را در این سایتها ثبت کنید:

1. اطلاعات و مشخصات کالا و خدمات
2. ویژگی ها تخصصی و رقابیت شرکت و کالا و خدمات صادراتی
3. تصاویر از کالای صادراتی و نمونه کارها
4. اطلاعات مرتبط با چگونگی ارسال و بسته بندی و حداقل و حداکثر میزان سفارش
5. اطلاعات تماس همچون آدرس وب سایت و تلفن تماس و ایمیل و …

شما می توانید با استفاده از جستجو در اینترنت لیست سایتهای معتبر در این حوزه را با کلید واژه های B2B website , B2B directory , exporter directory و … به لیست این وب سایت ها دسترسی پیدا کنید.

در استفاده از این وب سایتها توجه داشته باشید که آنها اعتبار و بازدیدکننده مناسبی داشته باشد. برای بررسی میزان بازدیدکنندگان می توانید از رتبه سایت را در سایت Alexa.com بررسی نمایید.

برای بررسی رتبه نام دامنه را در سایت آلکسا درج کرده و جزئیات آن را مشاهده نمایید. سایتهایی که رتبه جهانی آنها پایین تر از ۱۰۰ هزار است برای شروع کار مناسب هستند. هرچه رتبه سایت به ۱ نزدیکتر باشد آن سایت بازدید کننده بیشتری دارد.

همچنین در اینترنت به عنوان خریدار، صادرکننده کالای خود را جستجو نمایید. برای مثال اگر شما صادر کننده زعفران هستید در اینترنت جستجو کنید saffron exporter حال در نتایج جستجو اطلاعات را مشاهده نمایید. اگر با سایست مرجع برخورد داشتید ان سایت نیز چون در جستجو ربته مناسبی دارد می تواند محل مناسبی برای ثبت اطلاعات شما باشد.

همچنین در گوکل جستجو نمایید که آیا برای گروه کالا و خدمات شما مرجع تخصصی و یا پایگاه اطلاعات جهانی تخصصی وجود دارد. اگر چنین سایتی وجود داشت و رتبه و بازدید کننده خوبی داشت این محل ها نیز میتواند برای ثبت اطلاعات شما به کار بیایند.

در بخش زیر لیستی از وب سایتهای B2B مطرح آورده شده است. شما با ثبت اطلاعات خود در این سایت ها می توانید به راحتی کالا و خدمات صادراتی خود را بازاریابی نمایید و در معرض دید مخاطبین تخصصی خود قرار بگیرید.  لازم به ذکر است معرفی این سایتها به معنی تضمین آنها از سوی وب سایت یا هر نهاد دولتی و قانونی نیست و مسئولیت دقت در نحوه عقد قراردادها و مبادرت به شرکت در معاملات بر عهده شماست.

۵. راه اندازی وب سایت برای یافتن خریداران در مراحل صادرات

۱. اهداف خود را از راه اندازی سایت قبل از شروع کار مشخص کنید

هداف و ایده های دقیق و منظم که برنامه ریزی شده هستند دقیقا همان ایده هایی هستند که اجرا می شوند! راه اندازی وب سایت در اینترنت دقیقا مانند تاسیس کسب و کار در دنیای واقعی است، همانطور که کسب و کار های بدون هدف و برنامه ریزی در دنیای واقعی به جایگاه خاصی نمی رسند، سایت هایی نیز که بدون هدف راه اندازی شده اند همواره به جایی نمیرسند و همواره بدون ثمر باقی می مانند، به راستی که هدف شما از راه اندازی سایت چیست؟ چه رویایی برای راه اندازی سایت در سر میپرورانید؟ سایت شما قرار است تا چه اندازه رشد کند؟ چه محتوایی را بر روی سایت خود می خواهید بارگزاری نمایید و چگونه این محتوا به مشتریان و شرکای شما کمک می کند؟ آیا استراتژی برای بروز رسانی مستمر وب سایت خود در نظر دارید؟

۲. سیستم مدیریت محتوای مورد نظر خود را قبل از راه اندازی سایت مشخص کنید

سیستم مدیریت محتوا یا content management system نرم افزار های اینترنتی هستند که توسط کنترل پنل گرافیکی که در اختیار دارند به شما اجازه می دهند که وب سایت خود را راه اندازی و مدیریت کنید، انتخاب سیستم مدیریت محتوای مناسب یکی از اصلی ترین مراحل راه اندازی وب سایت می باشد، پس از راه اندازی وب سایت، دیگر فقط توسط سیستم مدیریت محتوا میبایست وب سایت خود را مدیریت کنید، توسط این نرم افزار های اینترنتی می توانید به وب سایت خود مطلب، محصول، منو، عکس و ویدیو اضافه کنید، یا این که قالب و رنگبندی وب سایت خود را تغییر دهید، بنابراین سیستم مدیریت محتوا اصلی ترین قسمت یک وب سایت است، سیستم مدیریت محتوا ها انواع زیادی دارند که در زیر برخی از آن ها را به شما معرفی می کنیم:

• وردپرس (مناسب برای انواع وب سایت های اینترنتی)
• جوملا (مناسب برای راه اندازی وب سایت های شرکتی)
• دروپال
• دیتالایف
• پرستاشاپ (فقط مناسب راه اندازی فروشگاه اینترنتی)
• اپن کارت (فقط مناسب راه اندازی فروشگاه اینترنتی)
• توماتو کارت (فقط مناسب راه اندازی فروشگاه اینترنتی)

ما پس از سال ها تجربه در استفاده از سیستم مدیریت محتوا های مختلف، وردپرس را برگزیده ایم، در حال حاضر نیز بیش از ۷۰ درصد وب سایت های جهان از این سیستم مدیریت محتوای محبوب و پیشرفته استفاده می کنند.

۳. مراحل راه اندازی وب سایت

• مرحله اول ساخت سایت : انتخاب نام دامنه
• مرحله دوم ساخت سایت : خرید هاست مناسب
• مرحله سوم ساخت سایت : انتخاب قالب وب سایت
• مرحله چهارم ساخت سایت : تهیه محتوا و عکس برای سایت
• مرحله پنجم ساخت سایت : سئو و افزایش فروش سایت

استفاده از سایتهای مرجع و منابع اطلاعاتی

همچنین سایت سازمان توسعه تجارت ایران، در بخش منابع اطلاعات تجاري و همچنین دفاتر بازرگانی کشورهاي اروپا و آمریکا، کشورهاي عربی و آفریقا و دفتر آسیا و اقیانوسیه منابع مناسبی از اطلاعات براي مخاطبان در حوزه هاي یاد شده میباشند. مناقصات بینالمللی براي در اختیار داشتن لیست مناقصات بینالمللی میتوانید به وبسایت سازمان توسعه تجارت ایران مراجعه نمائید که در آن لیستی از این مناقصات از سایتهاي زیر خریداري شده است.

قسمت مشاوره سایت اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزي ایران، تهران و اتاقهای بازرگانی استانها و یا اتاقهای مشترک ایران با سایر کشورها حاوي مطالب و مقالات مفیدي در مورد صادرات می باشد. از طریق آدرسهاي اینترنتی زیر میتوانید به این قسمت دسترسی پیدا کنید:

• وب سایت اتاق های بازرگانی استانها
• وب سیات اتاق بازرگانی مشترک ایران با سایر کشورها

۴. حضور در نمایشگاه ها و یا استفاده از سایتهای نمایشگاه های بین المللی

نمایشگاههاي بین المللی یکی از بهترین منابع بازاریابی جهت برقراري ارتباط با شرکاي خارجی، شرکت در نمایشگاههاي بینالمللی می باشد. جهت اطلاع از تقویم نمایشگاههاي بینالمللی میتوانید با مراجعه به وب سایتهاي زیر به لیست نمایشگاههاي دلخواه دست یابید.۵. ملاحظات مرتبط با حمایت از مالکیت معنوی را در نظر بگیرید

اگر شما آماده‌ شروع صادرات هستید و یا اخیراً وب‌ سایت جدید خود را راه‌ اندازی کرده‌اید وقت آن است که به فکر چگونگی حفاظت از مالکیت معنوی ( IP ) خود در خارج از کشور باشید .

حفاظت از مالکیت معنوی در خارج از کشور را نمی‌ توان دست‌ کم گرفت ، این امر برای محافظت از تجارت شما در بازارهای خارجی حیاتی است.

شاید قبل از این در ایران حفاظت از مالکیت معنوی داشته‌ اید اما توجه داشته باشید که ثبت مالکیت معنوی در ایران ، تنها متضمن حفاظت مالکیت معنوی شما در ایران است .

۶. چگونگی قیمت گذاری برای کالای صادراتی خود را تعیین نمایید.

قیمت گذاری صادرات کالا با قیمت گذاری داخلی متفاوت هستند : وضعیت بازار خارجی ، هزینه های متفاوت مراحل صادرات ، استراتژیهای مختلف قیمت گذاری و ارزهای مختلف، بر هزینه ای که برای خدمات یا محصول خود از مشتریان دریافت می کنید تاثیر دارند.

قیمت گذاری برای هر بازار نیاز شناخت هزینه های متغیر، تقاضا و میزان رقابت در بازار هدف است. بسیاری از کسانی که در خارج از کشور با آنها دیدار می کنید ، قصد دارند از قیمت شما مطلع شوند ، بنابراین ضروری است قبل از رفتن به بازار خارجی ، قیمت های خود را تعیین کنید.

هزینه های مراحل صادرات کالا شامل دو گروه هزینه های ثابت و متغیر است. هزینه های ثابت شامل:

• تحقیقات در بازار های بین المللی
• سفر به بازارهای خارجی
• ارتباطات بین المللی
• بررسی تحقیقات ( از جمله ترجمه تحقیقات )
• تغییر در محصول یا خدمات
• بسته بندی و برچسب زنی محصولات
• بیمه مسئولیت محصول یا سایر بیمه ها
• سازگاری با استانداردهای خارجی
• بررسی اعتبار
• هزینه های تامین اعتبار
• هزینه های ترویجی

هزینه های متغیر شامل:

• ارسال محصول به مقصد
• هزینه ارسال هوایی یا دریایی و بیمه نامه
• مالیات واردات
• هزینه واسطه و تسویه حساب با مشتریان
• انتقال زمینی از بندر به انبار یا محل مشتری
• هزینه های انبار
• هزینه استفاده از انبارهای کرایه ای
• کمیسیون نماینده یا واردکننده

همانطور که در توضیحات بالا نیز مشاهده کردید، قیمت گذاری یکی از مشکلترین چالشهای صادرکنندگان است حتی اگر تجربه نیز داشته باشید. با توجه راهنمای جامع صادرات بررسی و پاسخ به ۱۰ سوال زیر نیز می تواند به شما کمک نماید تا بهترین قیمت را برای کالای خود تعیین نمایید.

1. استراتژی شما برای کسب بازار چیست؟ در چه مرحله ای از این استراتژی قرار دارید؟ (ممکن است شما با قیمت حداقلی وارد و بعد از کسب بازار به مرور افزایش قیمت دهید و یا هر استراتژی قیمت گذاری دیگری که در اصول بازاریابی می بایست مورد توجه قرار گیرد. پیشنهاد میشود مقاله استراتژی قیمت گذاری کالا و خدمات را مطالعه نمایید)
2. در چه کف قیمتی شرکت شما قادر خواهد بود کالای خود را در بازارهای خارجی عرضه نماید؟ حداقل قیمت قابل ارائه شده برای فروش کالا در بازارهای بین المللی چیست؟
3. چه نوع جایگاه سازی بازاریابی (marketing positioning) ، به عنوان ادارک مشتریان (customer perception) نیز شناخته می شود، شرکت شما میخواهد به استفاده از ساختار و استراتژی قیمت گذاری به مخاطب منتقل نماید؟
4. آیا قیمت منعکس کننده کیفیت کالای شما نیز است؟ به معنای دیگر به علت کیفیت مناسب کالای شما، شما می خواهید قیمت کالای خود را بالا تعیین نمایید تا نشان دهنده کیفیت بالای کالای صادراتی شما باشد.
5. آیا قیمت شما رقابتی است؟ آیا در مقایسه با رقبا قیمت شما منصفانه است؟ هم نیست قیمت شما بالاتر از رقبا باشد مهم اینست که از دید خریدار و مصرف کننده قیمت کالای شما منصفانه و در خور کیفیت و برند شما باشد.
6. چه نوع تخفیفات یا ویژگیهای اضافی شرکتتان به مشتیان خارجی ارائه می نماید؟
7. آیا قیمت کالای شما بر اساس مناطق جغرافیایی یا بخش بندی های بازار (زن و مرد، حرفه ای و غیر حرفه ای و …) متفاوت است؟
8. چه گزینه هایی در اختیار دارید اگر هزینه های شرکت شما افزایش یا کاهش داشته باشد؟ (آستانه تحمل شما چقدر است؟ در صورت افزایش هزینه قادر به کاهش قیمت تا چه حدی هستید؟ و …) آیا تقاضا در بازار خارجی دارای نوسان است یا متعادل است؟
9. آیا از نظر نهادهای حاکمیتی در کشور مقصد صادراتی قیمت شما منصفانه یا غیر منصفانه است؟
10. آیا قوانین ضد دامپینک در کشور مقصد برای شما مشکلی ایجاد می نماید؟

۷. استراتژی حمایت و خدمات خود از کالای فروش رفته را تعیین نمایید.

آیا کالای شما نیاز به خدمات پس از فروش، گارانتی و .. دارد؟ در صورتی که پاسخ شما آری است برای ارائه این خدمات چه برنامه ریزی کرده اید. آیا خودتان می خواهید در کشور مقصد بخش خدمات پس از فروش راه اندازی نمایید یا اینکه با استفاده از ظرفیتهای عوامل توزیع این کار را انجام خواهید داد.
تصمیم گیری در این خصوص بسیار مهم است. راه اندازی دفتر خدمات پس از فروش و ارائه گارانتی توسط شما می تواندی بسیار پرهزینه و دشوار باشد. در مواردی که حجم صادرات شما در کشور مقصد زیاد است و یا اینکه عامل توزیع کنندگی و ارائه دهنده خدمات پس از فروش مناسبی در کشور مقصد وجود ندارد و یا اینکه فضای رقابتی ایجاب می نماید که در آن کشور سرمایه گذاری نمایید شاید استفاده از این روش مناسب باشد.
در هر صورت ممکن است شما به دنیال یک شریک مناسب در کشور مقصد باشید تا هم در فروش کالا و هم ارائه خدمات پس از فروش و ارائه گارانتی به شما کمک نماید. برای این منظور می بایست به دقت قرارداد خود را تنظیم نمایید تا در آینده دچار مشکل نشوید. استفاده از عومال توزیع مزایای زیادی دارد و لیکن ریسک عملکرد نادرست و تخریب برند و یا عدم همکاری وی در آینده و … باعث ایجاد خسارتهای بسیاری شود. از این رو در این خصوص می بایست به دقت برنامه ریزی نمایید.

برخی از حوزه هایی که ممکن است بنا به نوع کالایی شرکت، شما می بایست در خصوص آنها تصمیم گیری نمایید در زیر اورده شده است. تعیین تکفیت در این خصوص می تواند در حوزه رقابتی و رضایت مشتریان در در نهایت موفقیت شما تاثیر گذار خواهد بود.

• سرویسهای مختلف (نصب، مشاوره و …)
• خدمات فنی
• وارانتی ها و گارانتی ها
• بازگشت کالا

در بازارهای بین المللی خدمات، تعمیر یا جایگزینی کالا و قطعات بسیار مشکل و هزینه‌زا است.

دو گزینه تحویل خدمات شامل موارد زیر است:

• نیازمندی خریدار در بازگرداندن کالا: این گزینه بسیار پر هزینه است. خریداران نیاز خواهند داشت تا در رابطه با این موضوع تعیین تکلیف گردد. حال برای صادرکننده ارائه این امکان و گزینه بسیار پر هزینه خواهد بود. رویه بازگرداندن کالا به کشور یا ایجاد امکان تعمیر آن در کشور مقصد و سایر موارد بسیار تعیین کننده است و باعث میشود حتی سود شما تحت تاثیر قرار گیرد.
• ارائه خدمات و خدمات فنی به خریداران کالا در محل انها (شهر؛ خانه و …): این گزینه برای صادرکنندگان بسیار پرهزینه و زمانبر خواهد بود. این گزینه شامل تامین تجهیزات ارائه خدمات یا ایجاد دفتر ارائه خدمات در کشور مقصد صادراتی است.

۱. قوانین و مقررات صادرات کالا در کشور خود و واردات در کشور مقصد را مطالعه نمایید

اطلاعات از آخرین قوانین و مقررات در خصوص کالای صادراتی بسیار اهمیت دارد. این قوانین شامل دو گروه هستند قوانین و مقررات کشور صادر کننده و قوانین و مقررات کشور واردکننده.

آگاهی از آخرین ضوابط در حوزه صادرات شامل مواردی همچون، ممنوعیت صادرات یا واردات کالا، الزام به اخذ و ارائه مجوزها جهت صادرات و واردات، روش اخذ مجوزهای لازم برای صادرات ، الزام به اخذ استانداردها و مجوزهای تخصصی همچون مجوزهای بهداشتی، دامی و گیاهی، تعرفه صادرات و واردات و مالیات کالا، محدودیت صادرات و واردات با برخی کشورها و شرکتها به علت تحریم ها و یا لیست سیاه و ضوابط خرید و فرشو کالا در کشور مقصد و  … است.

اهمیت آگاهی از این موارد بسیار حیاتی است و ممکن است عدم آگاهی از آنها در گام های صادرات باعث بروز خسارتهای جبران ناپذیر شود.از این رو استفاده از مشاوران تخصصی در این حوزه ها اهمیت دارد.

شما ممکن است برای داشتن اطلاعات بیشتر در خصوص قوانین و مقررات کشور مقصد از خریداران احتمالی خود نیز مشورت بگیرید. صادرکنندگان ممکن است مسئولیت انجام تشریفات واردات در کشور مقصد را بر عهده خریدار قرار دهند. بر این اساس اگاهی از جزئیات فرآیندی واردات و یا انجام امور واردات در کشور مقصد برای صادر کننده راحت تر خواهد بود.

برای آگاهی از اطلاعات مرتبط با قوانین و مقررات واردات در کشو مقصد شما می توانید به سایت های مرتبط به گمرکات کشور مقصد، سایتهای اتاقهای بازرگانی و .. مراجعه نمایید. بهتر است در این موارد حتما از مشاور تخصصی استفاده کنید تا جزئیات دقیق تری را به شما اعلام نمایند. لازم به ذکر است در هنگام تعامل با خریداران نیز آنها می توانند اطلاعات دقیقی در خصوص استانداردها و موارد بهداشتی و الزامات بسته بندی و … به شما اعلام نمایند.

متناسب با اطلاعات دریافتی شما می توانید به خوبی در خصوص اماده سازی کالا و قیمت گزاری کالای صادراتی تصمیم گیری نمایید.

۲. بررسی نمایید آیا واردات کالای شما به کشور مقصد ممنوع است یا نه و چه محدودیتهایی دارد؟

همانطور که در کشور ما واردات برخی از اقلام کالایی (مانند الکل و تجهیزات ماهواره و …) دارای محدودیت و ممنوعیت است، ممکن است واردات کالای شما در کشور مقصد ( بازار صادراتی ) نیز دارای چنین محدودیت‌هایی باشد. شما برای آگاهی از ممنوعیت های کالایی ابتدا می بایست در خصوص طبقه بندی کالای خود را بر اساس طبقه بندی استاندارد گمرکهای دنیا (طبقه بندی سیستم هماهنگ یا همان HS(harmonized system)  . تعداد کالا (تعداد برای تعیین میزان تعرفه و عوارض کالای وارداتی شما مورد نیاز است) نیز برای برخی از کشورها دارای اهمیت است و ممکن است محدودیت حجمی و تعدادی برای واردات در نظر گرفته باشند. آگاهی از سایر محدودیتهای قانونی برای کالای شما همچون مجوز و گاهی اجازه واردات، انواع گواهی نامه‌های دیگر مورد نیاز، نرخ تعرفه ها و عواض قانونی در کل فرآیند و قوانین ضد دامپینگ نیز دارای اهمیت است.

برای آگاهی از آخرین قوانین و مقررات کشور مقصد شما میتوانید از روش های زیر استفاده نمایید:

1. بررسی سایت گمرکات کشور مقصد و مشاهده اطلاعات کالا بر اساس طبقه بندی HS
2. بررسی سایت جهانی  http://tariffdata.wto.org
3. درخواست راهنمایی از خریداران بالقوه در خصوص آخرین قوانین و مقررات واردات
4. استفاده از مشاوران و ترخیص کاران در کشور مقصد که آگاه از قوانین و مقررات هستند
5. درخواست راهنمایی از اتاق بازرگانی مشترک ایران با سایر کشورها و یا اتاق های بازرگانی در کشورهای مقصد
6. درخواست راهنمایی از رایزنان بازرگانی مستقر در کشور مقصد
7. جستجو در اینترنت

۳. آیا برای کالای شما استانداردها و مقررات کیفی تعیین شده است و آیا موافقت نامه تجارت ترجیهی میان دو کشور وجود دارد.

بسته به کشوری که شما به آن صادر می کنید و همچنین کشور مبدا صادر کننده، ممکن است تعرفه واردات کالای شما کاسته شده یا کاملا صفر شود. با حذف تعرفه های واردات برای کالای شما، هزینه صادرات کمتر شده و کالای شما در بازار می تواند راحت تر رقابت نماید. کشورها برای تعامل با یکدیگر توافقنامه های تعرفه های ترجیهی امضا می کنند که در این توافق نامه برخی زا کالاها مشمول ضوابط ساده‌تر و حذف تعرفه‌ها خواهند شد.

برخی از استانداردها و منابع اطلاعاتی برای بررسی آنها در ادامه آورده شده است

۱. استانداردها و گواهینامه‌های خارجی کشورهای عضو WTO

کشورهای عضو سازمان تجارت جهانی ( WTO ) تحت موافقتنامه موانع فنی تجارت ( موافقتنامه TBT ) ملزم به گزارش تمام مقررات فنی پیشنهادی هستند که می‌توانند بر تجارت با سایر کشورهای عضو تاثیر بگذارند.

۲. الزامات و گواهینامه‌های خاص کشاورزی

صادرات کشاورزی مستلزم تعدادی اسناد و مدارک منحصر به فرد از کشور صادرکننده و کشور مقصد است. مقررات مرتبط با کالاهای بهداشتی و نباتی در ایران را میتوانید مطالعه نمایید.

۳. راهنمای علامت گذاری اروپایی CE

علامت گذاری و صدور گواهینامه CE در مورد کالاهای تولیدی در اتحادیه اروپا مورد نیاز است. در رابطه با اینکه آیا محصول شما نیاز به یک علامت‌گذاری CE دارد یا خیر و این که چگونه می‌توان آن را اخذ نمود پیشنهاد می شود از مشاوران خبره مشورت اخد نمایید.

۴. گواهینامه اجباری چین ( CCC Mark )

علامت‌گذاری و صدور گواهینامه CCC در بسیاری از کالاهای تولیدی در چین مورد نیاز است.

۵. استانداردهای ایزو

سازمان بین المللی استاندارد‌سازی ، که بطور گسترده به عنوان ISO شناخته می‌شود ، یک سازمان بین المللی استاندارد است که متشکل از نمایندگان سازمان‌های استانداردسازی ملی در کشورهای مختلف است.

۶. قوانین بسته بندی و بازیافت

بسیاری از کشورها قوانین بسته‌بندی و بازیافتی دارند که بر  صادرکنندگان ایران تاثیر می‌گذارند.

لطفا برای کسب اطلاعات بیشتر به بخش نشانه‌گذاری و علامت گذاری راهنماهای تجاری کشورها مراجعه کنید. صادرکنندگان ایرانی باید اطمینان حاصل کنند که مواد بسته‌بندی آن‌ها مطابق با مقررات داخلی واردکننده آن‌ها می‌باشد.

۴. میزان تعرفه و مالیات در کشور هدف را بررسی نمایید

برای جستجوی تعرفه‌های واردات ، بر اساس کد سیستم هماهنگ توصیف و کدگذاری کالا (HS ) نیاز به مراجعه به وب‌ سایت سازمان تجارت جهانی دارید. اگر کد طبقه کالا خوبی یا همان HS را ندارید، می‌توانید به مشاوران ترخیص گمرکی و مشاوران صادرات و واردات مراجعه نمایید.

متصدی حمل‌ و نقل شما ممکن است قادر به کمک برای یافتن عوارض و مالیات‌ های قابل‌ اجرا در بازارهای خارج از کشور باشد.

پرتال آیکسپورت ، اطلاعات تعرفه‌ ای در مورد کشورهای عراق ، افغانستان ، عمان ، ترکیه ، روسیه را تهیه کرده است و در بخش مرتبط ارائه داده است. داده‌های تعرفه در خصوص سایر بازارها و کشورها به این پورتال افزوده می‌شود.

شما همچنین می‌توانید آمار صادرات و واردات برای یک محصول خاص را با استفاده از HS در گمرک ایران بررسی و مطالعه نمایید. یا به بخش تحلیل کالا در سایت آیکسپورت مراجعه نمایید.

موافقت نامه های تجارت آزاد که توسط ایران امضا شده ، تعرفه‌های ترجیحی برای صادرکنندگان ایرانی در بازارهای مشخص را ارائه می‌دهد.
وزارت صنعت معدن و تجارت ، متن کامل و اسناد مرتبط با موافقت‌ نامه های تجارت آزاد ایران را منتشر می‌کند. همچنین برای مشاهده لیست این موافقت نامه ها به بخش موافقتنامه های تجارجی مراجعه نمایید.

در نظر داشته باشید تعرفه بر اساس ارزش گمرکی کالا دریافت می گردد.حال سوال پیش می آید که ارزش گمرکی چگونه محاسبه می گردد.

در ایران ارزش گمرکی عبارتست از بهاي سیف ۱ ( بهاي خرید کالا در مبدأ به اضافه هزینه بیمه و حمل و نقل و باربندی ) و کلیه هزینه هاي مربوط به افتتاح اعتبار یا واریز بروات و همچنین حق استفاده از امتیاز نقشه ، مدل و علامت بازرگانی و سایر حقوق مشابه مربوط به کالا و سایر هزینه‌هایی که به آن کالا تا ورود به اولین دفتر گمرکی تعلق می گیرد که از روي سیاهه خرید ( فاکتور تجاری ) یا سایر اسناد تسلیمی صاحب کالا تعیین و براساس نرخ ارز و برابريهاي اعلام شده از طرف بانک مرکزي ایران در روز تسلیم اظهارنامه خواهد بود. در حال حاضر تعرفه مراحل صادرات در ایران برای اکثر گروه های کالای صفر است.

۵. منابع اطلاعاتی مشاهده تعرفه ها و مقررات واردات

۱. کالای خود را برای حمل آماده نمایید.

همکاران استراتژیک خود در زنجیره صادرات را شناسایی نمایید مانند متصدیان حمل و نقل (فورواردرها)

برای صادرات کالا ، حمل‌ و نقل مؤثر و رقابتی محصولات شما به بازارهای خارجی بسیار مهم است. هرچند استفاده از یک متصدی حمل‌ و نقل خوب بسیار مؤثر است اما لازم است که مبانی شرایط ترابری ، قیمت گذاری و مستندسازی را نیز به خوبی بشناسید.

استفاده از یک واسطه امور گمرکی (custom broker) و متصدی حمل‌ و نقل (Freight forwarder) و لجستیک خوب ، مناسب‌ترین راه برای حمل کالاهای شما است. این شرکت‌ها ، دارای تخصص در زمینهٔ ارائه اسناد و مدارک ، مذاکرات نرخ حمل‌ و نقل و پیدا کردن ارزان‌ ترین راه برای رسیدن محصول شما به خریداران هستند.

ممکن است محصول شما فقط مناسب ترابری اقیانوسی یا حمل‌ و نقل هوایی باشد. درک اصول اساسی حمل‌ و نقل دریایی و هوایی دارای اهمیت است زیرا نرخ‌ ها ممکن است در زمان ارائه ظرفیت‌ های جدید در مسیرهای تجاری و زمان ارائه خدمات بازارهای جدید ، تغییر کند.

هنگامی که شما به دنیال پیدا کردن همکارن جدید در زنجیره لجستیک و یا در حال بازبینی ادامه تعامل با متصدیان حمل و نقل موجود هستید، ما اینجا سوالاتی را تهیه کرده ایم که پاسخ به آنها می توانند برای انجام اقدامات آتی شما را کمک نماید:

1. آیا شما یک لاین مشخص یا یگ گروه مشخص کالایی دارید؟
2. چه بنادر و ترمینالهایی وجود دارد که شما میتوانید برای صادرات از آنها استفاده نمایید؟
3. آیا تعامل سیستمی در زنجیره تامین وجود دارد؟ آیا امکان ثبت سیستمی اطلاعات توسط متصدیان حمل و نقل ارائه می شود؟
4. میزان شهرت و سوابق متصدیان حمل و نقل و کارگزاران شما چقدر است؟
5. آیا یک نماینده اختصاصی (یا مشاور) برای پیگیری امور شما توسط متصدی حمل برای شما تخصیص داده می شود؟
6. آیا قرارداد مشخص برای تعامل با خود دارید یا می خواهید داشته باشید؟

۲. اینکوترمز را بایستی به خوبی بدانید.

حمل‌ و نقل دریایی و هوایی دارای مجموعه منظمی از دستورالعمل‌ ها است که نیاز به مطالعه دقیق دارند. یک نقطه شروع خوب این است که آنچه را که به‌ عنوان شرایط اینکوترمز ( شرایط تجاری بین‌ المللی ) شناخته می‌شود را یاد بگیرند. اینکوترمز در سال ۱۹۳۶ معرفی‌ شده و از آن زمان اصلاح‌ شده است، شرایط اینکوترمز برای حمل‌ و نقل کالا و پرداخت کالاهای حمل شده بین المللی بسیار مهم و دارای تعاریف دقیقی است. برای مطالعه و بررسی انواع شرایط و ترمهای حمل اینکوترمز به بخش مرتبط در بخش آموزش صادرات مراجعه نمایید.

اینکوترمز به چهار گروه D-C-F-E با اصطلاحات وابسته به هر گروه تقسیم شده‌است که خیلی خوب است.